その会社の「課題」を考えよう－セミナー『仮説型思考』を身につけて営業をステージアップする方法（2）

　昨日も朝は少し涼しかったですが昼間の暑さはきつかったですね。今朝はまたどんより。これから雨が降るかもということですが、微妙な天候ですね。

　さて、株式会社EXONさんのセミナー『仮説型思考』を身につけて営業をステージアップする方法の続きをレポートしましょう。

　御用聞き営業から脱皮して、おそらく日本にもやってくるであろう営業スタイルの変化の波を乗り切るには・・・。そのための「仮説型思考」営業のやり方を身につけようというのがこのセミナーのテーマ。

　「仮説」は何のために立てるのか。営業のきっかけをつくるため。その糸口はどこから、WEBから。特に更新情報、whats　newは情報の宝庫である。なぜなら、その企業が変化したい、仕掛けていることはこれだと教えてくれているのだから。ただ、WEBに載っているのは、今（now）乗り越えられる「問題」解決するための施策。そこをなぞるより、営業が考えるべきなのは、このWEB情報から「課題」を考えること。「課題」とはチャレンジすべきテーマ（future）。WEBに表れているその企業の「問題」の奥にある「課題」を事前に推理して、相手にぶつけてみる。その推理した課題が、企業の考えることと合致していれば、経営者も時間をかけて、営業が持ってきた解決策をじっくり聞き、検討してくれるようになるかもしれない。

　以上私なりの解釈でまとめてみましたが、実際にはこれに加えて、主に通信業界で活躍されている講師荒巻さんのエピソードや、WEBの見方を実践したりと1時間強のセミナーは内容満載。ぜひ、営業としての間口を広げてみたいとか、新しいやり方を身につけたいという方は、今後のセミナー等でお話しを実際に聞かれるのがやはり一番だと思います。

　EXONさんは新宿や千葉でセミナーや交流会を実施中とのことですので、私もまた、お伺いしたいなと思います。

　あ、荒巻さん最後に「この手法は2割程度の顧客に対してやっていかないと、大変だし、その分フットワークが落ちてしまうかもしれないですから注意が必要ですよ」と。私が20年前やっていたラジオ営業も、かなり手の込んだその企業向けオリジナル企画を提案するスタイルでしたので、ベテランのお偉いさんから理解できない、会社にいすぎと怒られたり、逆に他局の方からベンチマークされたり・・・ま、結果は出てはいましたが、「内外との戦い」になっていました。。。新しいことを実践していくのは大変ですので、その点は少し気をつけた方がよいのかもしれませんね。