昔「均一」・「松竹梅」今「プライスライン」～価格設定の方法～
求職者支援訓練「法務・経営企画科」の講義。金曜日は販売士２級の内容から。１０月の試験に向けて週１ペースなのでかなりのスピードで進めているのですが、なんとかついてきてくれているようです。
今日からマーチャンダイジングの章に入りました。
商売をするにあたって迷うこと、悩むこといろありますよね。その難しい決定作業の中で、商売を続ける間、ずっとつきまとう悩みは「値付け」。いったいいくらにしようか、この値段で買ってくれるのか。そしてもうかるのか。売れなかったら値下げするのか、我慢するのか。迷いはつきません。
いっぽう買うほうの立場でも、値段で迷うことはしょっちゅうです。スーツ売り場に行けば、２５０００円のスーツと２３０００円の違いは何？それにお直し代が３００００円以下だとかかって、ネームを入れると、なんて考えるといったいいくらかわからない。
ま、オプションは別として、昔からあるのが、均一セールってやつです。
前述の例なら、２８０００円～３２０００円くらいまでなら、「３００００円均一」ってしてくれたほうがあとは機能・柄・形だけで判断できる。買うほうとしても判断が楽になりますよね。
そして、人間の心理を巧みにつくのが、「松竹梅」の３つの段階。
500円と800円の弁当が並んでいると、500円がいいなぁ、と思って低価格の物しか売れないのに、これに松弁当1000円をごく少数でも加えると、800円の弁当ががぜん、お得に見えてきて、500円は「ちょっと安すぎるかな。」なんて思ってしまう。
こんな消費者心理をついたのが今でいうプライスライン戦略。高価格帯、中くらいの価格帯、低価格帯プラス特別商品（超高級品）を用意することで、お客さんを細かい選択から楽にしつつ、量と粗利の確保がしやすい中価格帯の販売促進を図る方策として有効です。
価格の幅をある程度とって、たとえばスーツでいえば48000円、28000円、18000円の３つのゾーンに集約するとか。これによって値札もすっきりするし、宣伝等もわかりやすくなりますね。
一般的には粗利で、高価格帯１－２割、中価格帯４－３割、低価格帯３－４割、プラスその他みたいな構成になるよう、ラインナップを組むといいようです。
単価下落に悩んでいる時、「松竹梅」作戦＝あえて高価格商品を投入するというのが、実は戦略的にありなんですよ。
